（安糧國際 袁野）
三載華年，如白駒過隙。回想三年前的我，走出校門，把安糧當(dāng)做我職業(yè)生涯的起點，感謝安糧給了我這個機(jī)會將所學(xué)和所用相結(jié)合。再回首，思考亦多，感慨亦多，收獲亦多。
安糧日用品一部大家庭里每一位可愛極了的領(lǐng)導(dǎo)和前輩們，是我來到安糧第一筆寶貴的人生財富，在他們的悉心指點下，一個個業(yè)務(wù)名詞從完全陌生的字眼漸漸變?yōu)槭炀毲易孕诺募寄埽也粩嗬鄯e經(jīng)驗，提高業(yè)務(wù)能力，學(xué)會做人做事。在日用品一部的這三年已然成為我人生經(jīng)歷中濃墨重彩的一筆，讓我成為一個全新的自己。
在剛剛進(jìn)入部門的第一年，我主要負(fù)責(zé)訂單的驗貨與跟單工作。驗貨是一個辛苦且枯燥但極為重要的工作，因為一切的業(yè)務(wù)開展都始于產(chǎn)品。我部的拳頭產(chǎn)品紙杯處于一個市場競爭異常激烈的環(huán)境里，而如何在與同行的競爭中拿下訂單，質(zhì)量控制無疑是最為核心的因素之一。工作初期的我承擔(dān)了密集的工廠驗貨工作，每周至少出差驗貨1-2次，無論酷暑嚴(yán)寒，一年多的時間里從未缺席。期間，我曾發(fā)現(xiàn)過種種產(chǎn)品質(zhì)量問題，為許多客戶的訂單避免了不必要的損失，贏得了客戶對我司產(chǎn)品質(zhì)量的信任。回首看去，我越發(fā)能夠體會到領(lǐng)導(dǎo)安排我驗貨工作的良苦用心，這不僅僅是為產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，更重要的是我個人在驗貨過程中獲益良多，從一個產(chǎn)品小白逐漸變?yōu)榘雮€產(chǎn)品專家。小小紙杯也有著大學(xué)問，從最開始的生產(chǎn)流程、每個市場對不同尺寸規(guī)格的偏好、印刷顏色可能產(chǎn)生的種種問題、不同尺寸適用的紙張克重，再到后來更加專業(yè)的不同市場對包裝的要求、各供應(yīng)商的優(yōu)勢劣勢，甚至于不同工廠紙杯成型機(jī)的品牌與產(chǎn)能，等等，我一步步對產(chǎn)品及供應(yīng)商有了更加深入的了解，這也對我個人后續(xù)業(yè)務(wù)開展奠定了堅實基礎(chǔ)。工作中不說外行話，溝通中不露怯，這是我與客戶產(chǎn)品談判的底氣。如今，即便是只收到客戶初步大致意向需求，我也能夠以最高的效率為客戶精準(zhǔn)選擇到最為對口的產(chǎn)品以及最為合適的供應(yīng)商。
細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尿炟浌ぷ魇浅蔀橐幻细裢赓Q(mào)業(yè)務(wù)員的必修課，是快速成長的必經(jīng)之路。而所有走過的路，就是把不確定變成確定的過程。只有親自跑過無數(shù)次工廠，親手驗過每一批產(chǎn)品，才有底氣在回復(fù)詢盤郵件時，篤定自信地加上末尾的那句“We will arrange professional QC before all of shipments”。我想，這也是公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于出口業(yè)務(wù)最為核心的理念：一切營銷策略只是手段，產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)中的首要因素。
除了對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把控以外，學(xué)習(xí)如何與客戶更高效地溝通交流也是我成長路上的一大挑戰(zhàn)。為了能更早地給部門的效益增長作出貢獻(xiàn)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對我的極大信任，我在工作點滴細(xì)節(jié)上精益求精，比如在英文郵件的書寫上下了十足的功夫。工作初始，當(dāng)我把在書本上學(xué)習(xí)到的商務(wù)郵件寫法帶入工作中時，漸漸發(fā)現(xiàn)書本上的知識已然無法適應(yīng)當(dāng)下快節(jié)奏的工作，經(jīng)常會由于郵件書寫過于拖沓，客戶抓不到我想表達(dá)的重點，行文思路不夠縝密，面對一些客戶的投訴時會表現(xiàn)得非常情緒化和不夠?qū)I(yè)。而反觀前輩們的英文郵件，永遠(yuǎn)是簡明扼要，字里行間邏輯性嚴(yán)密，而且會準(zhǔn)確地判斷出客戶心理，進(jìn)而與客戶進(jìn)行非常專業(yè)的商務(wù)談判。在每天的耳濡目染里，我深入地學(xué)習(xí)前輩們郵件的行文思路和專業(yè)表達(dá)，每一封郵件發(fā)送之前，我都會再三地調(diào)整郵件排版與措辭的專業(yè)性。不得不提的是，呂愛東總監(jiān)給予了我很多支持和幫助，盡管她每天事務(wù)繁忙，還會在下班后抽出30分鐘對我的英文表達(dá)做專業(yè)的輔導(dǎo)，耐心解答我的種種疑問，乃至幫我修改每一封重要的郵件，這是何等的關(guān)懷與信任！在每晚的加班日常中，同事們也都會毫無保留地就專業(yè)表達(dá)和單據(jù)制作給我指點。在一次次推翻重來中，我的郵件水平與語言能力都有了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步。
隨著自己的不斷成長，我對服務(wù)二字有了更加深刻的思考。作為貿(mào)易公司，我們不能像工廠一樣只專注于價格和產(chǎn)品，而是一定要把服務(wù)作為核心競爭力，把能給客戶傳遞的價值鏈盡可能地延長。而如何做好服務(wù)，我想一定不只是及時回復(fù)郵件、給出專業(yè)解答這么簡單。在處理詢盤時，很多客戶提供的信息比較簡單粗糙，就拿紙杯而言，我以往的處理方式是先詢問客戶所需要的紙杯尺寸以及克重，大概所需要的數(shù)量，然后再給予準(zhǔn)確報價。可換個思路想，如果客戶的信息這么齊全了，那么每個人都可以報出準(zhǔn)確的價格，各個報盤之間的差異性又如何體現(xiàn)呢？后來，我看到高階業(yè)務(wù)員會這么操作，他們往往會給出非常完整的報盤，即給出客戶市場所需尺寸的所有克重的報價，再對每個克重不同的數(shù)量進(jìn)行階梯式的報價，而且會給客戶提供不同港口的FOB和CIF價格，為客戶提供不同的出運(yùn)選擇，甚至?xí)鲃犹崞甬a(chǎn)品可以提供的證書，更有甚者會在客戶網(wǎng)站上搜羅出本次并未詢盤的產(chǎn)品，每一步都精準(zhǔn)揣測到客戶心理，在客戶眼中，這兩種報價方式，前者只是一個Salesman，而后者就是一個Solution Provider。我想，只有細(xì)致如此，才算把服務(wù)做到了一個入門級別，才能體現(xiàn)出貿(mào)易公司“人”的優(yōu)勢，才是讓我們脫穎而出的核心。只有真正切身為客戶考慮，才能收到他們的正向反饋，才能與之共情，這種得來不易的紐帶和連接在任何時候都彌足珍貴。
2021年是所有外貿(mào)人“滾石上山，負(fù)重前行”的一年，海運(yùn)費(fèi)瘋漲，原材料緊缺，匯率下跌，供應(yīng)鏈中每個環(huán)節(jié)無論是工廠、客戶還是貿(mào)易商，利潤空間都被壓到了極限，每個訂單都要一封封郵件給客戶報價跟進(jìn)，每個價格都要逐個品種與工廠一而再再而三地核對。即便如此，很多訂單還是不可避免地流失了，業(yè)務(wù)進(jìn)展極其艱難。百舸爭流千帆競，攻堅克難奮者先，此時呂愛東總監(jiān)給大家加油打氣：“困難是暫時的，一定要把保住客戶放在首位，保住客戶就是保住了未來。我們要盡全力，爭取一切有意向的訂單”。事不避難，惟有迎難而上、直面挑戰(zhàn)，整個部門擰成一股繩，同事間互相鼓勁、拾起干勁，抗住了最難捱的黑暗時光，我本人也交出了一份相對滿意的答卷，業(yè)務(wù)規(guī)模較上年實現(xiàn)了一倍的增長，創(chuàng)匯也達(dá)到了500萬美金。
回顧三年來的歷程，我深知個人的小事業(yè)要和企業(yè)的大發(fā)展緊密結(jié)合在一起。即使我資質(zhì)平庸，但依舊享受到了公司的平臺和資源，讓我有機(jī)會做一些自己想做的事。舞臺再大，自己如果不上臺，永遠(yuǎn)是個觀眾。只有腳踏實地，干實事、不務(wù)虛，不讓工作在手上耽擱，不讓標(biāo)準(zhǔn)在手中降低，不讓榮譽(yù)在手中流失，每一份的努力才能最終結(jié)成果實，爭取做公司大發(fā)展中不可或缺的那一枚齒輪。